对公业务近几年涌现出了一个热度不断上升的新鲜概念：FPA（Finance Product Aggregate，即公司客户融资总量），是指一家银行为客户所提供的全部融资之和，既包括银行直接为客户提供的表内贷款、债权融资计划、债券融资、票据等资金服务，也包括为客户提供的撮合服务（即通过承销等方式为客户引进的其它资金）。

对公业务的未来：从贷款到FPA

招行自2014年便开始在基层推进FPA的考核指标体系，将FPA分为传统融资与非传统融资两大类，而兴业银行则将FPA划分为表内对公融资、表外传统对公融资以及表外非传统对公融资三大部分，但总的来说均可以将FPA分为传统和非传统两大类。

光大银行在2022年半年报中提出，要强化公司金融“压舱石”作用，以FPA为引擎，加快“商行+投行+资管+交易”一体化转型，满足客户综合融资需求。

平安银行自2020年以来一直致力于打造的“复杂投融”实际上是FPA理念的具体体现，即综合利用平安集团内险资、贷款、私行等各种属性资金，以甲方思维设计复杂投融产品，满足客户的综合金融服务需求，实现客户的深度经营。具体看，平安银行的思路是利用复杂投融服务大客户，做大客户AUM（管理对公客户资产）和LUM（对公客户融资总额）。

“FPA”在银行对公业务领域受到越来越多关注的原因到底是什么呢？

一、企业金融需求的改变

传统的信贷类融资渠道正在越来越多地被资本市场渠道替代。传统的大型国有企业或上市公司越来越倾向于采用成本更低、手续更简便的融资融券方式解决短期资金需求，或者以公开发行股票的方式补充长期的资金缺口。而高成长型的高新技术企业，资本市场融资的高效、高量、低价优势无疑是解决其发展资金需求的最优选择。FPA的提出一定程度上说明银行已经认识到，在金融脱媒愈演愈烈的背景下，传统信贷支持的局限性越来越明显，特别是目前大多数优质客户的融资需求可以更多通过资本市场来满足，对银行等间接融资渠道的依赖越来越小。同时在有限信贷资源的条件下，立足客户融资总量的内涵，从股权直投、理财资金出资、自营投资、撮合、票据融资、债券承销等多维度出发，亦有助于弥补传统授信的不足，进一步增强客户粘性，实现从持有资产向管理资产转变。银行必须主动调整客户服务模式，从单一的信贷资金“供应商”转变为综合金融需求的“服务商”。

二、全新经营理念的破题

FPA作为典型的综合金融概念，要求银行打破过去以产品销售规模论英雄的条线分割式考核模式，全行做到融资服务一盘棋，即完全从客户视角审视经营执行的表现。在FPA的指引下，银行在企业融资过程中所扮演的角色需要从客户资产的“持有者”转变为客户资产的“管理者”。这需要银行与企业间构建起紧密而稳固的关系，银行需要通过与企业间广泛而深入的交互，全面地理解企业的内在需求，并准确把握提供服务的时机。

因此，要想成为客户资产的“管理者”，尽可能多地占据企业FPA份额，实际上就是要求银行努力成为企业的“主办银行”。“主办银行”是站在客户视角提出的银企关系概念，即企业选择和依赖某一家银行获取其经营发展所需的大部分金融或泛金融“服务供给产品”。对于银行而言，成为客户的“主办银行”是所有客户经营动作的核心目标，因为这不仅意味着银行可以独占企业金融需求所带来的绝大部分服务收益，还意味着客户的忠诚度将伴随着其成长不断巩固加强，银行因此可以获得长久、稳定的业务与盈利机会。

以“主办银行”为核心目标的客户经营模式转型，意味着银行要抛弃传统以客户经理关系营销为核心，通过构筑强大的综合服务能力和紧密的客户关系，成为陪伴客户成长和发展的“挚友”。FPA的提出一定程度上说明综合金融服务的重要性，即为客户提供“商投行一体化”的综合金融服务。这里的综合金融服务主要是指商行与投行服务的结合以及表内与表外服务的结合，体现的是一种对客户的全面、综合金融服务能力，具体包括产品创设能力、投资管理能力、资产管理能力、资产流转能力、表外撮合能力、承销分销能力等等。由于巨大的经营惯性的存在，这一转变必然是痛苦而艰难的。一方面需要银行找准经营理念转型方向并保持长期战略定力，另一方面也需要银行建立科学的能力支撑体系。

近年来，银行对公业务经营形势愈发严峻，但也为银行打开了沉下心来打磨内功的机会。真正的转型需要银行自上而下推动经营理念、组织机制、战术打法、基础设施的全面革新。FPA不是一个简单的考核指标，背后体现了领先银行因时而动，回归客户服务初心。银行和客户之间长期稳定关系的构建重新回到了银行对公业务经营的核心位置。